클래스: 디지털 마케팅의 기초

고객 가치를 파악하는 방법

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고객 가치를 파악하는 방법

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- 유료 마케팅, 모든 마케팅에 투자하려면 고객의 가치를 이해해야 합니다. 여러분의 비즈니스에는 고객이 있지만 모두가 동등하게 만들어지지는 않습니다. 일부 고객은 하나의 제품을 구매하고 떠날 수 있는 반면, 다른 고객은 브랜드에 충성하게 되어 1년 또는 2년 또는 그 이상에 걸쳐 많은 제품을 구매할 수 있습니다. 그렇다면 어떤 고객이 더 가치가 있습니까? 글쎄요, 물론 두 번째 그룹입니다. 하지만 이를 알기 위해서는 생애 가치(lifetime value)라는 것을 측정해야 합니다. 이 측정을 CLV 또는 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value)라고 합니다. 때때로 이를 LTV라고 부르는 것을 볼 수 있습니다. 고객 생애 가치를 알면 고객을 확보하기 위해 광고에 얼마나 많은 비용을 지출할 수 있는지 알 수 있습니다. 이제 이 숫자에 도달하는 것은 실제로 상대적으로 복잡할 수 있습니다. 따라서 CLV 계산에 대해 더 자세히 살펴보도록 권장하지만 일반적으로 다음 데이터를 통해 근접할 수 있습니다. 고객당 평균 연간 구매 건수, 평균 마크업, 단일 고객을 유지하는 평균 연수가 필요합니다. 온라인에서 강아지 장난감을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 따라서 전자 상거래 데이터를 가져와서 대부분의 고객이 지난 몇 년 동안 두 건의 거래를 한 것을 확인할 수 있습니다. 따라서 고객의 평균 연간 구매는 2회라고 말할 수 있습니다. 그런 다음 상점의 모든 주문에 대한 평균 주문이 $80라고 가정해 보겠습니다. 따라서 연간 구매에 평균 주문 금액을 곱합니다. 이 경우 80 곱하기 2는 $160입니다. 따라서 $160는 고객이 당사 매장과 관계를 맺은 기간 동안 고객으로부터 발생하는 평균 수익입니다. 그러나 평생 가치는 매출로 계산할 수 없으며 이익으로 계산해야 합니다. 따라서 평균 마크업이 25%라고 가정하고 마크업이 마진과 다르다는 것을 기억합시다. 따라서 이 경우 우리가 판매한 160달러의 상품에 대한 비용은 128달러입니다. 그래서 우리는 160달러의 수익에 대해 32달러의 이익을 얻고 있습니다. 이제 고객 생애 가치가 $32라는 것을 알게 되었습니다. 이것이 바로 그 단일 고객이 우리 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지입니다. 이를 통해 이제 해당 데이터를 활용할 수 있습니다. 우리는 그 가치를 높이기 위해 노력할 수 있으며, 이메일 마케팅 판매, 특별 제안 등은 실제로 바늘을 움직이는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 다른 제품을 상향 판매하거나 추천하여 평균 거래 가치를 높일 수도 있습니다. 또한 이 수치를 사용하여 광고 예산을 파악할 수도 있습니다. 고객이 우리에게 32달러의 가치가 있다면 고객을 확보하기 위해 얼마를 지출할 의향이 있습니까? 어쩌면 우리는 그 고객을 유치하기 위해 최대 10달러를 지출할 의향이 있을 것입니다. 따라서 10달러를 지출할 때마다 22달러의 이익을 얻을 수 있습니다. 따라서 이제 유료 광고를 게재하고 10달러 이하의 고객 확보 비용으로 최적화할 수 있습니다. 고객 생애 가치(LTV)는 손에 쥐어야 할 중요한 지표이며 마케팅 활동에서 자주 사용하게 될 지표입니다.

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