Your valuation methodology is questioned by a client. How do you defend your approach effectively?

Dependiendo de las características de la empresa, del sector y especialmente de la fase de maduración, se aplicará un método de valoración u otro o se le dará más peso a un método sobre otro. Lo más relevante es el rango de valoración y si éste está en línea con lo que espera el cliente pagar u obtener, entraremos en detalle. Es fundamental explicar los principales drivers considerados en el método de descuentos de caja (% ventas, margen EBITDA, variación del WC…) y se tiene hilar muy fino en la asignación de múltiplos de cotizadas y transacciones ya que no hay dos empresas iguales, poniendo el foco en la prima por iliquidez en el análisis de múltiplos de cotizadas y en la prima por control para múltiplos de transacciones.

Valuation methodology depends on the type of collateral, purpose and data available. There is possibility of multiple methods to the same collateral as per the available data & purpose. Valuation is never exact. The combination of collateral, purpose and data is rightly understood and appropriate method is applied justifying it then Valuation with different method would not differ a lot and can may rather give possible variation of valuation depending on the interest of end-user. So when it comes to defending valuation or its methodology, understand the difference of opinion, explain the basics, dependability of data for application of method and the purpose of valuation.

When a client questions your valuation methodology, start by acknowledging their concerns and reiterating your understanding of their objectives. Clearly explain the rationale behind the chosen approach, including the data sources, assumptions, and industry standards that guided your analysis. Emphasize the consistency and reliability of your method, referencing similar successful cases where applicable. Offer to revisit the assumptions if necessary and maintain an open dialogue to ensure transparency and build trust in your valuation process. If you have any additional thoughts or contributions, please reply to this comment. I always appreciate and look forward to hearing more from you. Thank you!

I would not start by explaining the basics to my client. Rather, I would ask the client to give me insight as to the reason(s) for their difference of opinion. Only when you understand the problem can you start to solve the problem. The vast majority of differences in opinion on a valuation between a valuation professional and a client are not based on methodology, but math errors, differences in information used, and/or differences of opinion that result in different inputs to a given methodology.

The discounted cash flow (DCF) valuation methodology is the most accurate tool for determining the value of a company, as it takes into account both the time value of money and the specific risks and characteristics of the business. Unlike multiples, DCF allows you to build in forecasts for revenue, operating costs, and capital investments into the model, making it more flexible and adaptable to the company's long-term strategy. The main questions that a client may have often concern the initial assumptions. To justify them, use stress testing of scenarios and the sensitivity of the model to key parameters. When defending DCF, emphasize that this approach most accurately reflects the company's future ability to generate cash flows.

En realidad creo idealmente importante que no existan "sesgos inducidos". Esos sesgos son comunes en los escenarios planteados; impacto combinatorio; en el costo de capital para un horizonte equiparable en duración; en divisas; en la consideración de inflación y sus impactos diferenciales; en la variación del riesgo (solución de incertidumbres) durante la vida de la alternativa estudiada; en la (in)certidumbre de los diferentes componentes del flujo de efectivo y su valuación; en la consideración de las opciones reales exclusivas; en las externalidades y en el valor terminal estimado. Toda metodología es cuestionable tal que además del número resultante, importa el análisis/sensibilidad; las claves de logro; y las banderas amarillas o rojas

To protect the valuation methodology, it is important to focus on the systemic integration of approaches. The discounted cash flow (DCF) model used takes into account the long-term prospects and specific risks of the company, as well as internal factors such as growth dynamics and operating efficiency. This method allows for a detailed assessment of future cash flows taking into account current discount rates, which ensures the accuracy of the valuation. In parallel, the comparable companies method is used to verify the results taking into account market multiples, which allows for general market trends and dynamics. This approach minimizes the impact of random market fluctuations and provides a more balanced view of the value.

First of all understand client's concern then if there is gap in understanding then explain that why DCF selected, if your company is on going concern then DCF otherwise DCF is not applicable. Selection based on data and information available.

Pela minha experiência, faz-se necessário em transações de private equity e de fusões e aquisições, a metodologia de avaliação utilizada é um aspecto crucial e pode ser desafiador quando o cliente a questiona. A chave para defender a abordagem de forma eficaz começa com a comunicação clara dos fundamentos por trás dos métodos escolhidos. Ao abordar a questão, é essencial que o cliente compreenda o que orientam a avaliação: Explicar Fundamentos Básicos (DCF e VPL e etc); Justificar a Escolha de Métodos; conectar a Teoria com a Prática; Lidar com Dúvidas e Objeções; Reforçar a Importância do Padrão de Mercado. Ao seguir esses passos, se educa o cliente, fortalecendo a relação e facilitando o avanço da transação com maior confiança e clareza.

Start by clearly explaining the rationale behind your chosen methodology, including how it aligns with industry standards and best practices. Provide solid data and thorough analyses to support your assumptions, making sure to reference comparable market transactions or benchmarks. Engage the client in a dialogue, encouraging their questions and addressing specific concerns thoughtfully. Be open to feedback and show willingness to consider alternative perspectives. Highlight the flexibility of your approach, emphasizing that your methodology can evolve in response to new information. By fostering transparency and confidence, you can reinforce your credibility and strengthen the client relationship.

Quando um cliente questiona a metodologia de avaliação, a melhor defesa é uma explicação detalhada e transparente do processo que leva aos resultados apresentados. Não se trata apenas de mostrar os números finais, mas de revelar o rigor e a lógica por trás de cada passo do processo de avaliação. Vamos explorar como isso pode ser feito, focando nos elementos centrais: previsão de fluxos de caixa, seleção de taxas de desconto e consideração de riscos específicos do setor. Previsão de Fluxos de Caixa; Seleção de Taxas de Desconto Apropriadas; Consideração dos Riscos Exclusivos do Setor; Transparência e Documentação das Suposições; Demonstração da Racionalidade. Essa abordagem detalhada e transparente proporciona boas decisões de investimento.

The valuation report must have a separate section about giving details to the customer of how you reached to the value , so he can have the time to revise it . Transparency is a key word. If the customer still question the valuation , you have to ask the purpose . Is it because he does not agree with the price , or something else underlie .

(1) Understand the basis for the objection. Clients who don't know vs don't agree with the valuation approach are not asking for the same answer. (2) Ask why they are objecting. Did they form the basis for their beliefs because they read something contrary or were advised by their friends to object? Clients who object to clarify vs those who object to a result are presenting different negotiation objections. (3) Ask if they object the analysis or the result. There is only one correct answer to this objection, and that is the analysis. That's easily solved. If they cannot find fault with your analysis, they must accept your valuation result. Hope that helps.

Realmente em uma negociação de fusão ou aquisição, é comum que clientes tenham preocupações e perguntas sobre a metodologia de avaliação utilizada. Ao abordar essas questões diretamente, você não só tranquiliza o cliente, mas também reforça a credibilidade do seu trabalho. Veja como lidar com essas preocupações de maneira eficaz: Escuta Ativa e Identificação de Preocupações; Respostas Claras e Detalhadas; Explicando a Lógica por Trás das Escolhas; Reforçando a Robustez da Avaliação. Ao seguir essas etapas, não só abordará as preocupações do cliente de forma eficaz, mas também reforça a transparência e a confiabilidade da sua metodologia de avaliação, aumentando a confiança e facilitando o progresso da negociação e objetivando o sucesso.

Em fusões e aquisições, a escolha do método de avaliação é um passo crítico que pode influenciar significativamente o resultado da transação. Comparar o método escolhido com técnicas alternativas não só tranquiliza o cliente, mas também demonstra seu pensamento estratégico e profundo conhecimento das diferentes abordagens de avaliação. Vamos explorar como fazer isso de forma eficaz: Justificando a Escolha do Método Principal; Comparação com Alternativas de Avaliação; Demonstração de Conhecimento Profundo; Reforçando a Solidez da Escolha. Essa abordagem comparativa não só tranquiliza o cliente, mas também reforça a percepção de que a avaliação foi realizada de maneira rigorosa e estratégica, fortalecendo a posição da equipe na negociação.